Pensionswelle der Baby-Boomer-Generation
Eine neue Stunde NULL im Außendienst?

Eine Challenge am Weg in die Zukunft.

Die Baby Boomer gehen bald in Pension. Eine Tatsache, die uns alle schon länger beschäftigt. Wir sorgen uns über Pensionierungen in unseren Unternehmen und das Wissen, dass mit den Mitarbeiter:innen geht.

Doch was ist mit unserem Gegenüber? Unseren Kund:innen? Gerade im Verkauf eine wichtige Thematik. Verkäufer:innen im Außendienst haben ein ganz spezielles Verhältnis mit ihren Kund:innen aus der selben Generation.

Das zeigt sich auch, wenn Kund:innen dem Außendienst bestimmte Probleme, fachliche Fragen oder generell Bedarf an Unterstützung mitteilen, der Außendienst dies ins Unternehmen rückmeldet und sich daraus Neuerungen im Unternehmen ergeben. Auch einer unserer Kunden sieht dies so: „Eine langjährige und vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Kunden hat zu einer Weiterentwicklung des Unternehmens und dessen Wettbewerbsfähigkeit geführt.“

Diese tragfähige Zusammenarbeit ist in den kommenden Jahren gefährdet. Denn was passiert, wenn sowohl Verkäufer als auch Kunde in Pension gehen? Den Verlust dieser Beziehungen gilt es entgegenzuwirken.

Hier habe ich bei unserem letzten Projekt angesetzt.

Neues Problembewusstsein für Wissens- und Beziehungsmanagement vor Pensionierung

Auf Basis meiner langjährigen Erfahrung als Sparringpartner im Denkprozess, als Trainer für Unternehmensentwicklung und Sales, habe ich einen Leitfaden entwickelt. Dieser zeigt einen Plan auf, wie Unternehmen bei kommenden Pensionierungen ihrer Außendienst-Mitarbeiter:innen, sowie ihrer B2B-KundInnen, die wertvollen Erfahrungen sowie individuelle Spezifika der Kund:innen Beziehung erhalten und diese auch entsprechend für das gesamte Unternehmen und nachfolgende Mitarbeiter:innen nützen können.

Pensionierung darf kein Krisenauslöser im Unternehmen sein.

Analyse und Leitfaden – Stabilität trotz Generationswandel

Die zentrale Frage lautete, „Wie kann der Wechsel in die neue Generation und die neuen technischen Möglichkeiten – sprich Onlinemedien – ohne Marktverlust gelingen?“

Ziel der Analyse war es, ein „Optimales Soll-Ist“ zu definieren: „Was soll erhalten, was soll angepasst werden und was fehlt?“. Der Kern der Analyse betrifft die genaue Durchforstung aller Elemente der Kund:innen – Arbeit.

Zuerst, wurden alle Elemente genau gemustert.Vom Material, das der Außendienst für die Kundenansprache anwendet, sowohl Drucksorten wie digitale Inhalte, über die Nutzungsfrequenz der verschiedenen Kommunikationskanäle und die Form des Dialogs, ob personen- oder gruppenzentriert, bis zu den Prozessen bei der Auftragsabwicklung: Was liegt zwischen Außendienst und Kunden am Tisch? Was wird zwischen den Zeilen besprochen und gelöst?

Im zweiten Schritt wurden dann diese einzelnen Elemente zueinander in Beziehung gesetzt. Einerseits wurden die gegenseitigen Einflussnahmen und andererseits ihre Bedeutung und Wirkung auf die Zukunft bestimmt. Aus dem entstehenden Bild konnten Maßnahmen abgeleitet werden.

Perspektive

Ein Unternehmen muss zeitgerecht anstehende Pensionierungen im Vertrieb und bei ihren KundInnen zum Anlass nehmen, um die Vertriebs- und Verkaufsstrategie in den Fokus zu rücken. Die Technik ist ein Hilfsmittel, kein Ersatz für MitarbeiterInnen.

Die Menschen müssen befähigt werden den Prozess und die digitalen Medien steuern, nicht umgekehrt.

 
Projekt “Denk::mal: Wieder Jung! Proaktiv in den Generationenwechsel – VerkäuferInnen im Mittelpunkt einer neuen Onlinestrategie”

 

Möglichkeiten und Grenzen des Onlinemarketings

In der Zusammenarbeit mit einigen Unternehmen und insbesondere mit dem Traditionsunternehmen Arjo, einem globalen Lieferanten von Medizinprodukten und medizinischen Lösungen, stellte sich die Frage, wie Onlinemarketing als eine effiziente und effektive Verkaufsstrategie genützt werden könnte.

Dazu meint einer meiner Klienten, der Arjo-Geschäftsführer Torsten Van Steelandt : „Als Geschäftsleitung sind uns die Themen Generationswechsel und beziehungsgesteuerte Digitalisierung gleichermaßen wichtig. Das Team von Goldemund Consulting entwickelte einen Plan zu einer koordinierten Abarbeitung der in der Analyse erarbeiteten Maßnahmen. Dieser scheint uns gut steuer- und kontrollierbar sowie für unsere MitarbeiterInnen und KundInnen angemessen zu sein“.

 

Pensionierung darf kein Krisenauslöser im Unternehmen sein

„Es ist das Gebot der Stunde, die Erfahrungen ausscheidender MitarbeiterInnen zu nützen und diese im zweiten Schritt mit digitaler Kommunikation zu ergänzen“.

Denn die bisherige Verkaufsstrategie baute auf einer kooperativen, persönlichen Kundenbeziehung auf. „Der Dialog zwischen Vertrieb und Kunde muss – unabhängig von der Technik – gewährleistet bleiben.“ Van Steelandt „Wir stehen an einem einschneidenden Punkt unserer Firmenaktivität. Konnten wir bisher auf die guten Kontakte sowie die Branchenkenntnisse unserer VerkäuferInnen setzen, da sie aus dem Pflegebereich gekommen waren, so soll die neue Generation der VerkäuferInnen darauf aufbauen können und wird gleichzeitig andere Wege beschreiten müssen“.